销售与营销：是时候停止互相指责了

bitheerani22001

销售和营销一直都是一对奇怪的组合——就像汤姆和杰瑞一样。

销售人员往往具有 A 类性格，而我们营销人员则往往具有 B 类性格。这显然是一种概括，但你知道我的意思。我们的沟通方式不同。我们用不同的方法应对挑战。我们获得的报酬也不同。

尽管存在差异，销售和营销在工作中相互依赖，使得这种关系既是交易关系又是情感关系。但在商业环境中，情感驱动并不是一个好的做法。

大多数情况下，销售和营销团队希望保持一致，但保持一致却是一项挑战。

2020 年 LinkedIn/Forrester 报告调查显示，90% 的销售和营销专业人士认为，当计划协调一致时，客户体验会受到积极影响。然而，同样比例（90%）的受访者表示，他们在战略、内容、流程和文化方面存在不一致。LinkedIn的其他研究表明，销售和营销协调性强的企业在达成 教师数据库 交易方面的效率高出 67%，在留住客户的效率高出 58%，并且由于他们的努力，收入增加了 208%。

究竟是什么阻碍了我们取得成功？我们又该如何超越分歧？

不要再互相指责了
如今，年增长率有望达到 2 倍以上，销售团队很难通过纯粹的外向型方法（电话营销、电子邮件、行业活动）实现目标。因此，销售更多地依赖于通过内容营销、电子邮件和社交媒体营销以及广告产生的入站线索。

与此同时，营销人员承担了更深层次的收入目标，并依靠销售人员积极寻找潜在客户。

不幸的是，当收入指标没有变化时，这种设置很容易让人指责对方。双方都会争先恐后地证实自己的偏见。销售人员会指责营销人员带来的潜在客户数量少，质量低，而营销人员则指责销售团队对营销潜在客户的跟进不力。

双方现在都在挑拨离间，让对方颜面尽失。唉。

这种低级的互相指责相当常见，但你需要尽量避免。如果这种情况发生在你的组织中，那么你已经失去了主线。销售和营销部门甚至不再合作，现在是时候召开全体会议了。

不要等到经济衰退才进行修复
避免陷入消极攻击性指责的一个好方法是在公司内部一切顺利时解决销售和营销冲突。当人们同属一个团队，欢呼庆祝时。

我承认，当问题看起来根本不像问题时，去解决它是不自然的。当公司正在努力解决问题时，销售和营销必须保持一致，对吧？嗯……其实不是。当大家在公司外击掌庆祝时，这种关系可能感觉很好，但这并不意味着这种关系很好。

这些创纪录的收入可能只是经济繁荣的结果。无论原因是什么，经济繁荣时期正是销售和营销制定可持续发展计划的正确时机。进行艰难的对话。让它持续下去。

双方都在实现目标，双方的关系也不再受到密切关注。现在是时候找出销售/营销策略中哪些部分不够理想，并加以改进。

当公司因为额外的压力而陷入困境时，做到这一点会困难 10 倍。你很快就会发现，自己已经落后两年，无法实现被忽视的关键业务目标。

例如，在公司发展顺利时，你对 MQL（营销合格潜在客户）设定的低门槛现在却成了大问题，因为公司现在陷入困境。即使业务现在不依赖 MQL，也要立即制定 MQL 调整计划。

此外，当事情进展顺利时，团队不必进行艰难的对话，也不必学习如何在压力大的时候沟通。将标准设得更高，并在顺利的时候强制进行一些艰难的对话，这样当事情变糟时，你们就知道如何合作。

持续开会，必要时引入第三方
由于风险如此之大，每个组织都必须尽一切努力保持销售和营销的有效合作。

如果销售/营销关系紧张，无法通过内部解决，则可能需要第三方。您可以聘请在销售和营销方面均有经验的外部顾问，他们知道如何找出常见冲突并加以解决。

元数据客户在与我们合作时会获得特别的销售和营销关系良药。在我们的初始战略接收会议上，我们邀请营销总监和销售总监参加，以便我们能够就潜在客户评分、交接策略、我们都应该监控的指标以及我们应该瞄准的客户和潜在客户进行艰难的对话。

这些客户销售和营销会议发现了一些相对容易解决的大问题。例如，打开潜在客户评分模型并让每个人都同意填写“十大技巧”白皮书表格的潜在客户可能还没有准备好进行演示并不难。只需要进行对话，而不是回避。